教培行業(yè)機構核心競爭力的本質(zhì)是對招生成本的控制，不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，是 1 對 1 還是班課，是K12還是成人教育都是如此。而不是通常所認為的老師質(zhì)量、教學(xué)產(chǎn)品、教學(xué)服務(wù)等。

　　因為優(yōu)秀的老師、教學(xué)產(chǎn)品、教學(xué)服務(wù)產(chǎn)生的結果就是學(xué)生的體驗很好，效果很好，提分很高，進(jìn)一步帶來(lái)口碑和品牌。而口碑和品牌帶來(lái)的最終效果就是降低了招生成本。所以我們通常認知的教培機構的核心要素歸根結底都是通過(guò)降低招生成本得以體現實(shí)際價(jià)值。因此，一個(gè)機構如果能夠做好對招生成本的控制，那就能夠成為一個(gè)有潛力的培訓機構，甚至可能成為教培業(yè)的一匹黑馬。

　　廣義的招生成本不僅僅只是機構多招一名學(xué)生需要付出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用，還包括為了產(chǎn)生額外口碑傳遞打造品牌影響力而額外付出的教師培訓管理成本、教學(xué)產(chǎn)品研發(fā)成本和技術(shù)開(kāi)發(fā)成本。有時(shí)，這部分廣義招生成本帶來(lái)的招生效率比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)投入還要高，提升這部分投入比例就能起到降低平均招生成本的效果。

　　以學(xué)而思為例，它是第一家真正使用了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教培公司。學(xué)而思通過(guò)奧數網(wǎng)/E度論壇/家長(cháng)幫傳遞產(chǎn)品信息以獲取學(xué)生家長(cháng)信任，從而大幅降低了招生成本，使其在超低外部市場(chǎng)投入的情況下，碾壓傳統競爭對手。

　　明確了招生成本控制對于培訓機構的重要性，我們才能對此進(jìn)行分析研究。

　　招生成本取決于什么?取決于培訓機構對學(xué)生家長(cháng)報班動(dòng)機的理解與引導。那么，學(xué)生家長(cháng)為什么報班?學(xué)生家長(cháng)報班的根本動(dòng)機是提升成績(jì)或者是掌握某種技能，而學(xué)生家長(cháng)報班的直接動(dòng)機是信任，他們相信這個(gè)機構的課程產(chǎn)品能達成他們提分的訴求。如果能最低成本地獲取家長(cháng)的信任，培訓機構就能很快速地發(fā)展起來(lái)。為什么說(shuō)教育 O2O 行不通，為什么現在很多互聯(lián)網(wǎng)教育公司無(wú)法盈利，很大程度上就是因為信任的邏輯沒(méi)有打通，招生成本相比于線(xiàn)下機構不但沒(méi)有降低，反而高出很多，實(shí)際競爭力弱。

　　中國的線(xiàn)下教育培訓行業(yè)發(fā)展了二十多年的時(shí)間。這二十多年的時(shí)間，行業(yè)不斷進(jìn)化，市場(chǎng)不斷成熟，學(xué)員家長(cháng)的報班動(dòng)機也在動(dòng)態(tài)變化。而培訓機構為了不斷地降低招生成本獲取更強的競爭力，逐漸演化出四個(gè)階段的招生模式來(lái)引導學(xué)員家長(cháng)們的報班動(dòng)機。

　　第一個(gè)階段是名師導向，老師很牛，講課很好。第二個(gè)是銷(xiāo)售導向，派出銷(xiāo)售跟家長(cháng)溝通，投入大量的錢(qián)在銷(xiāo)售提成和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上。第三個(gè)導向是課程導向，打造出完善的符合學(xué)員家長(cháng)需求邏輯的產(chǎn)品。第四個(gè)是行為導向，老師和所有的服務(wù)人員為學(xué)生家長(cháng)提供最極致的行為上的服務(wù)來(lái)幫助學(xué)生達成提升成績(jì)的目標。